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Expertia Panama

Experiencia | Marketing y Ventas
Modelos de Negocio

 EXPERTIA conformó un equipo con el cliente, examinando sistemática y exhaustivamente las actividades de distribución y ventas para cada producto comercializado en la red, y aplicando conceptos y métodos de economía organizacional para construir un nuevo sistema de trabajo que permitiera “hacer más con menos”, es decir, originar y sostener más negocio con menores costos unitarios de distribución. Luego de evaluar la operación de las agencias, EXPERTIA encontró una prometedora veta de oportunidad de innovación en el modelo organizacional de la red, al identificar palancas claves de productividad al aplicar novedosos principios de empowerment (facultamiento). El nuevo modelo mostraba una organización más chata y ligera, con nuevos roles enriquecidos por alcance y autogestión. El reto era entonces pasar del diseño a la práctica, asegurando que aquel funcionara exitosamente cuando le tocara enfrentar las realidades sociales de la organización.

La implantación del nuevo modelo de organización tomó seis meses de preparación en tres elementos claves: comunicación de la nueva organización al personal involucrado, identificación de competencias críticas para ejecutar los nuevos trabajos enriquecidos y un agresivo plan para el cierre de brechas de competencias del factor humano. El programa piloto en cuatro agencias se apoyó en un esfuerzo coordinado de gerencia del cambio, incluyendo una estructura de comunicación bidireccional de tres niveles para la formulación y solución de los problemas relacionados con la ejecución de los nuevos trabajos, un seguimiento permanente de las metas de productividad y un programa de coaching basado en el principio de “la gente quiere desarrollarse”, capaz de explorar las necesidades individuales para conciliarlas con las de la organización, junto con un plan de acción individual de progreso en los nuevos trabajos.

Tres meses de operación y ajustes del programa piloto convergieron en resultados muy exitosos. Los indicadores “duros” relacionados con el trabajo mostraron claramente el éxito de la implantación, y los indicadores “blandos” relacionados con la percepción de enriquecimiento del trabajo, el sentido de pertenencia, y el crecimiento personal son aún más prometedores. Los tiempos de atención se redujeron, y la expansión de la productividad (ventas por empleado) resultó contundente, al punto de estimarse ahorros al desplegarse el diseño en toda la red. 

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